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  • 【新时期铁路精神百名示范人物】李伟:争揽货源巧能手

    2015-08-04 14:56:04
       来源:中国铁路总公司

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    图为李伟正在为客户代办发货手续。 孙宝玉 摄

     

      货运组织改革实施以来,沈阳铁路局锦州货运中心营业部营销员李伟共揽得货源709车、4277吨,总价值561万元。他是靠什么取得了如此业绩?

      讲起搞营销的经历,今年49岁的李伟嘿嘿一笑,指了指自己已有些花白的头发:“这一年多的时间,白发一下就增加了许多,这是干营销急的、想营销想的,天上是不会掉馅饼的!”

      为了找货源,李伟想了很多办法,托亲戚朋友介绍,到配货市场摸情况,但效果都不太理想。怎么办?他突然想起,3年前锦州博威经贸有限公司曾在铁路发过货,不知如今他们采取什么样的方式运输产品。他立即驱车来到了15公里外的这家公司。

      可第一次营销,他就吃了闭门羹。对方冷冷地说:“我以前在铁路发过货,铁路配车慢,办一次手续要好长时间。”

      李伟赶紧向公司负责人介绍铁路实施货改后的新举措。可任凭他磨破了嘴,对方就是不点头。他的倔劲儿上来了,先后5次登门拜访。公司的负责人终于被他打动了。

      2013年6月16日,李伟打响了锦州货运中心零散“白货”营销的第一枪:4车高粱从锦州发往杨坪。

      李伟常说:“货源是跑来的,客户是沟通洽谈来的,不是坐在办公室等来的。”手勤、耳聪、脚快、心诚是营销员的基本功。

      李伟在货源调查过程中,得知某玻璃原料厂准备发运玻璃珠到乌北。他们要运输的这种玻璃珠产品属于微珠系列,用于高档模具制作,对抑尘指标要求高,一旦损坏,产品将无法使用,这是客户最为担心的问题。

      李伟马上与该厂负责人进行了接洽,并详细介绍了铁路在长距离运输方面的优势。他自信满满地说:“放心好了,一切交给我吧。”

      李伟根据产品的特性,精心制订了20英尺集装箱“门到门”的运输方案,较整车运输减少了2次搬运作业。

      货物装箱时,他与客户全程监控,保证包装零破损。面对李伟细致贴心的服务,客户最终同意在铁路发运。

      “抓货源靠关系、靠面子只能是一次两次,要把临时客户变成忠实客户,还要靠真心和服务。”李伟常常这样说。

      凌海市建业乡是远近闻名的水稻之乡,当地有数十家水稻加工厂。为了揽到这里的货源,李伟带上宣传单,一家一户走访水稻加工厂,询问他们对运输服务的需求。

      李伟了解到一家加工厂有60吨大米想要运往四川。他根据货物到站情况,向对方提供了“门到门”运输和“一口价”方案,最终赢得了这个订单。

      大米如期装运的那一天,忽然下起了小雨。李伟一路小跑买来了30米塑料薄膜苫盖货物。他的这一举动让客户感动不已。客户对他说:“就凭这30米薄膜,今后我们乡谁再发粮食,我一定推荐他们通过铁路运输。”

      他总结出的营销对比揽货法、实地考察法、反主为客法、网络营销法、季节营销法等,已在货运中心推广。

      李伟获得了火车头奖章,先后被评为全路优秀党员、全国铁路劳动模范。

     

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